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雪花啤酒渠道伙伴大会交流要点

时间:2022-11-19 22:42:35

一、侯孝海:由“有质量增长、决战高端”到“最后一战”

华润具备“最后一战”的资格和基本能力:

1)2017年公司启动3 3战略,前三年去包袱、储能量,实现有质量的发展;后三年直指高端,进行国际品牌发展。

2)启动八大战略:包括品牌重塑、产能优化(产能发挥率由53%升至60%)、组织再造、营运变革、多元化布局、高端化提升(高档酒维持两位数增长)等。

3)实现两个目标、四个指标:两个目标为利润和市值翻番;四个指标为利润达50亿、份额达35%、大高档超200万吨、市值达1700-1800亿

华润“最后一战”的目标

1)啤酒大高档翻倍,压倒性领先对手(若今年实现200万吨,未来3-5年要实现400万吨);

2)利润、市值再翻倍;

3)在多酒类的发展中找到新模式;

4)在价格、消费人群等多方面做啤酒新世界的领导者。

决胜高端:目标未来3-5年做啤酒新世界的领导者

1)行业层面,中国啤酒高端化未来至少还有10年发展和爆发期,在这期间取得高端市场领先的市场地位才能在成熟期充分享受行业红利

2)雪花具备决胜高端的“决定性势能”和三大支柱市场:利润丰厚、1 1基本盘与4 4品牌组合群、大客户。三大支柱市场分别位于西南、华东和东北

怎么做:

1)聚焦三个产品:即喜力、雪花纯生和Super X。喜力为明年销售重点,保持每年增长30-40%,目标3-5年为中国高端王者;雪花纯生要迅速实现超过百万吨,成为国民高端啤酒;Super X未来为10元细分价格带的底部。希望三个产品均实现百万吨的销量。

2)聚焦三大战场:根据区域啤酒高端化的不同阶段,划分为发达市场、发展中市场及初级市场。发达市场超对手;发展中市场勇做第一,在高端占据第一;初级市场实现最先做高端。

3)决胜两大酒类:布局“啤白”战略,形成“啤白双赋能、白白共成长”模式,建立酒类多元化发展的独特模式。

做怎样的领导者:

1)规模、收入、利润、ROE、企业价值(市值)行业领先

2)高档酒份额数一数二

3)品牌价值领先

4)消费者洞察和运营能力极强

5)大客户的队伍资源和能力最好的

6)大店的份额和服务能力行业领先

二、宋占民:2023雪花啤酒营销战略

1)市场聚焦:将在两省四市、省会及重点城市部署实施重点战役;

2)细分聚焦:聚焦“3 2”,“3”指的是“喜力”、“纯生”和“蓝瓶”,“2”指的是公司的两个“轻骑兵”产品“老雪”和“黑狮”,这些产品的做大是公司在行业内取得领导者地位的根本保障;

3)场所聚焦:聚焦餐饮夜场街、聚焦大店、真大店,聚焦连锁系统、聚焦店内“动销”,提升店内“份额”,积极做好坐实非现饮高端化和组合覆盖;

4)资源聚焦:将整合全国资源,支持重点市场大高档销量抢夺。对于公司的区域竞争,在优势市场提升公司大高档销量,优化产品结构;在均势市场要重点提升中档以上销量及各细分份额的优势;在弱势市场要加快渠道布局规划,积极推进铸剑行动,重点发展高端细分份额

三、干晓峰(景芝白酒总经理)

抓住主线产品和侧翼产品,优化产品结构,提升品牌价值,获得可持续发展动力

1)两条主力产品线:目前山东1亿人在省内、1亿人在省外,省内以一品景芝“鼎樽爵“作为主产品线,在省外开发思乡系列

2)侧翼产品赋能:文创系列•城市形象;润企•联名定制;五虎上将•光瓶酒;婚庆系列•“连理枝”

四、何秀侠(金种子总经理)

塑造两大增长引擎——品牌重塑、渠道再造

1)品牌:一体(金种子馥郁香)两翼(醉三秋、种子酒)重一体

2)做大做强经销商:以诚安商、以信大商、赋能强商


作者:股市星球 来源:韭研公社
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