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华润入驻金种子酒近况渠道反馈

时间:2022-8-11 16:37:03

经营情况:近期目标,22全年销售收入目标15亿,其中白酒10-11亿,H1估计完成4.5亿左右。长远目标5年销售额重回徽酒第一梯队(我们预计在40-50亿元),十年成为全国有影响力的白酒品牌。

近期调整:

01内部管理

1)内部管理全部由华润接手。

2)整顿经销商问题最关键的是市场监察部门,目前市场监察部门由何总直管。

3)专门成立负责内部流程重新梳理的领导小组,从供应、生产、招标、薪酬制度重新制定内部流程,确保流程高效、有效。

4)以客户为导向的思维,为经销商指明清晰的发展方向,给合作的经销商提供品牌赋能的支撑,旗帜鲜明地做大做强经销商,以后所有市场发展或淘汰新客户必须由何总签字审批,并且在技能提升、团队建设、考评体系上为经销商提供发展指导,扶持客户做大做强。

02产品

1)先聚焦柔和种子酒、柔和经典种子酒、六年金种子3款有基础量的产品,再进行渠道提升、份额抢占,目前没有考虑通过华润渠道拓展产品,下一步可能做一款80元左右的礼盒酒、一款50元左右的光瓶酒嫁接啤酒渠道。

2)出厂价降价达到价值链最优,柔和种子酒由46元降至38元,融合经典种子酒由50元降至45元,六年金种子由68元降至58元。

3)馥合香产品是公司次高端的主要产品,目前和盛初合作梳理当中,预计八月底前会提出具体策略。

4)产品目标,不要立足阜阳、立足安徽,要放眼全国。

03渠道

1)理顺价格,目标消化已有库存,提出“渠道大练兵”。1)网点目标:目标匹配网点覆盖率达到50%,目前占有率只有20%左右。

2)销售目标:8-9月人均销售目标达到700件,现在厂商、经销商、地推业务员共700人左右。3)人员规划:每个人在每个县必须网格化分管一个区域,人均覆盖网点有目标要求。

4)费用支持:促销费用柔和15%,六年金种子20%,促销费用主要用于基础陈列、地推展示、终端推广,经销商自行决定如何使用,之前经销商反应冲账流程慢,现在重新进行了渠道流程规划,新政策根据经销商实际进货品种和数量,直接将费用放入经销商独立账户,经销商自行提现无需审批。

5)目前还没有嫁接啤酒渠道,预计9月底会把嫁接啤酒渠道的产品推出来。

04员工激励

1) 8-9月渠道大练兵,网点考核拓展完成经销商和业务人员有现金奖励,大概300万元的奖金包;

2) 8月份开始,发工资要考核指标,业务员年终奖的发放与销售业绩直接挂钩,要在绩效考核上要增加所有人的收入。


作者:稳稳之大力水手 来源:股吧
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