倡导诚信兴商、促进社会公平公正
您现在的位置:首页 >> 营销策划 >> 内容

一个城市,没拿下“商圈”制高点,品牌便甭想立足!

时间:2021-10-20 9:48:16

中国的媒体早已是粉尘化,无孔不入。对消费者来说,已经进入"麻木"阶段,以往在央视的大喇叭喊喊,产品畅销的可能性很大,现在已经不复存在。

消费者需要有温度的媒介,需要亲身体验到产品,需要建立认知流畅性。那么品牌商和经销商该怎么做?在哪里做?

随着城市化进程的不断推动,“商圈”已经逐渐变成消费者的集散地,吃喝玩乐应有尽有,更是消费者认知、体验的绝佳场所,今天就品牌商、经销商如何突破“商圈”,和大家聊聊我的一些想法。

一、商圈的定义以及打造样板商圈的起步工作

在核心城市,可以说得上“得商圈者得城市”。一个品牌在一个区域市场是否有影响力,就看他在人流密集区域的综合表现。

现代的商圈包括KA、CVS、MA、餐饮、休闲娱乐等众多消费场所,最适合消费者一站式的体验服务。

对经销商而言,符合打造的样板商圈必须满足以下3大原则:

1)样板商圈必须有足够多的人流密度,以及你的产品必须满足大部分消费者的消费能力。

例如:你计划开发的商圈人均消费力是几百元,你在里面推广一瓶一千元的白酒是不会成功的。

2)样板商圈要尽可能多的包含你产品的目标渠道,将来做推广活动才能影响到更多的受众。

例如:你做的是一款嘻哈风格的气泡水,样板商圈要优先选择含有这些渠道越多的场所:网吧、街舞、KTV、酒吧、KA、CVS、MA、餐饮等。

3)选择目标商圈一定要有信心,将自己的产品做成此圈内的第一品牌,无论是气势还是销量均要大于竞品。

具体起步工作如下:

1. 锁定商圈、统一思想

将区域之内所有的商圈信息统计对比,根据样板商圈三大原则锁定首批开发的目标。

团队集中讨论,灌输思想,明白这样做最终要达到什么样的效果?会对大家的销量以及收入有什么样的影响?

2. 解除员工执行顾虑

做商圈的目的是以点带面、聚焦资源投入、以优势终端店带动弱势终端店,逐步蚕食竞品市场份额,直至将品牌份额围剿打击到最低值。通过讨论预测这个过程可能遇到的困难有哪些?如何克服?

3. 排顺序、定门店

目标商圈锁定后,也就锁定了目标终端售点,此时,不可眉毛胡子一把抓,终端店攻克顺序是:

已经合作的网点生动化做到最佳,未合作的网点优先开发核心(客流量大、营业面积大、环境舒适)网点,未合作的渠道优先开发熟悉的渠道,确保轻车熟路,效益为先。

4. 线下活动,声音不断

从发动商圈攻击战时起,品牌推广活动以及消费者促销活动要不间断的做,声势越大越好,为商圈的推进助一臂之力。

二、全渠道要求重陈列,树立高端品牌形象

1. 现代渠道是品牌的脸面,要做够面子

现代渠道尤其是KA卖场,是品牌展示最好的窗口,要想全面提升区域销量,首要任务就是让自己的品牌深入人心,操作手段上就必须是抢占第一陈列位置,在费用允许的情况下要求不惜一切代价,甚至可以降低区域市场媒体广告的费用预算。

如果费用无法支持,第一陈列位置无法获得,那就必须在店内打造多点陈列、专属陈列、生动化形象陈列等做到又大又醒目,确保做到外围陈列包围第一陈列。

总之,最好做到:店外第一眼看到品牌陈列,店内到处看到品牌陈列,退而求其次:没有第一陈列,确保进店多点陈列有压倒性的优势。

2. 拿下高势能售点生动化,建立标准化渠道陈列

高势能终端售点(卖场)陈列要求,求新、求异、吸引眼球,但其他渠道陈列要求标准统一,否则无法给消费者建立统一的认知架构,必然会影响陈列效果。

例如:你经营的产品是酒水饮料,在传统流通店要做好割箱陈列、冰柜陈列、货架陈列。在餐饮渠道要做好大面积堆箱陈列、收银台背后酒柜陈列。在夜场渠道(酒吧、KTV)做好发光货架陈列。

产品陈列是品牌最好的广告,近距离的接触消费者,通过实物感知建立认知,进而产生交易。

需要提醒的是,如今的品牌广告太多,让消费者产生认识最好的办法是打造极佳的产品IP,但打造超级IP需求的条件很多,成功与否不可控。

最简单有效的办法:标准统一、千店一律,不断重复加深消费者感知印象。

3. 陈列旁边必须有促销员助销

在我的观点里,地堆、货架等是无声的品牌形象,促销员是有声的品牌形象,无声加有声是合格的生动化陈列。

在目标商圈,尤其是在人流量很大的时候,真正吸引消费者的是地堆、货架旁边促销员,真正让消费者获取产品信息的也是促销员,真正通过交易产生关系的消费者还是促销员。

所以要注重促销员选拔(身高、体重、穿着、形象、气质等)的培训管理,确保信息输出的一致性和准确性。

三、新品互动,打造私域流量

商圈的主流人群是18-35岁的年轻人,他们接受新事物能力强,消费意识和消费能力也是主力,是厂商推广新品的最佳场所,很多品牌商组织商圈里面开展大型的路演活动来做好品牌传播。

1. 新品互动,塑造体验氛围

商圈是新品最好的着陆点,同时新品也是商圈最好的腾飞点,品牌商推广新品时综合费用的投入是旗下其他产品不能相比的,在弹药充足的情况下加深消费者认识,做好品牌灌输是很容易的,建议组合互动模式:

大型路演(可以结合商圈一起搞,通过互动游戏增加消费者参与度)+多点体验促销台(一人一台多赠饮)+重点店内促销(体验+购买搭赠),最终营造为此商圈、此品牌的城市名片。

2. 配合媒体资源,做好商圈私域流量

品牌力越强,说明品牌给消费者带来的产品信任背书越强,这样才可以做到“放心购买”,塑造品牌形象不是一朝一夕的事情,但是配合线上媒体,打造私域流量却可以加速品牌力的形成。建议操作如下:

1)以流量带流量:如果有明星做代言,商圈要大量展示明星和产品的捆绑宣传

2)以内容带流量:产品可以通过差异化、文化等赋能,捆绑宣传

3)以搜索带流量:例如某产品是奥运会官方指定赞助商,通过赠饮等活动吸引消费者搜索信息,获取流量

4)以社交带流量:商圈内的品牌联谊会、互动会是最好的场所

以上是商圈的特有属性,生意的本质就是流量,要充分挖掘,将公域流量转化为私域流量是塑造品牌最重要的手段之一。

四、返璞归真,做好基础工作

上面我说了很多,关于商圈布局以及营造氛围的工作,要想做好商圈,必须还得有硬桥硬马的真功夫,必须做好拜访铺市、陈列维护、品牌推广、客户维护及返利等系列基础工作,其中重点的两项是:

1. 强化铺货率

铺货率要高,力求做到100%,难啃的骨头要一店一方案,逐个击破,不留死角。

2. 保证售后服务

不允许出现过期产品,临期产品第一时间消化处理,做到百店0差评,口碑相互传。

以上两点很好理解,商圈的终极目标是城市中心开花,辐射全区域,终端店老板也是商圈的老主顾,如果他到了商圈看到到处是产品,店老板合作愉快,那么线路业务人员在推广的时候就会事半功倍。

五、最后

所有的核心城市均有商圈的存在,商圈是政府城市规划、地产企业着手落地等合理的布局产生的,终极目的是服务其区域人口,是城市的窗口,也是品牌的窗口。

品牌商和经销商抓住了商圈的消费群体,就相当于抓住了消费者主流的消费导向。

以抢占商圈做为占领城市突破口,再由商圈辐射周边消费群体,实现点、线、面的联网互动,最终可以快速的提升区域市场整体的铺货率和占有率,达到品牌区域为王的目的。


作者:高级研究员 海游 来源:新经销
相关评论
发表我的评论
  • 大名:
  • 内容:
  • 中国国际啤酒网(www.beerw.com) © 2022 版权所有 All Rights Reserved.
  • Copyright Reserved 2008-2018 中国国际啤酒网 版权所有 鲁ICP备07018202号

    投稿邮箱:beerxh@sina.com 投诉邮箱:beerxh@126.com 业务邮箱:beerxh@163.com

    QQ:296090069在线交流  QQ:1102858064在线交流

    鲁ICP备07018202号
  • 执行时间:984.375 ms