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产品供不应求?也别忘了市场建设

时间:2021-6-3 2:49:36

由于工作的关系,经常乘坐航班或高铁。

在机场或高铁候车厅,我常常观察里面的商业。自然,也就看到了五六年前,所访问过的某品牌茶企旗舰店。

我清楚地记得,该茶企董事长在介绍他的经营模式时,谈到他认识的高官以及如何通过关系来做市场,言语间,非常自豪甚至得意。

可我并不看好他的做法,我认为一家健康的企业,依靠政商关系做市场无可厚非,但这种方式,只能作为非主流,或仅能起到锦上添花的效果,不能作为市场销售的主旋律或主要途径,否则,就有投机主义的嫌疑,而很难有大的作为。

看着眼前门庭冷落的店铺空无一人,漂亮店员百无聊赖地玩着手机,不知道门店背后的企业,现在经营状况怎么样?在走马灯式的政商关系里,依靠这种关系营销,还能支撑多久。

在我身边,类似的企业不在少数。我就曾劝告一位做白酒的朋友,经营企业,一定要按市场套路及企业的经营规范来运作市场:组建团队、拓展渠道及客户、管理与维护市场、做好、做精服务等等。但朋友依然惯于用他的政商人脉来做市场,直到中央八项规定及疫情来袭,企业陷入困境,方才幡然醒悟。

2020年初爆发的新冠疫情,让很多企业陷入了万劫不复的深渊,但在众多的中小企业倒闭潮中,依然有一些企业逆势飞扬,业绩闪亮,比如,去年我培训过的内蒙一家火锅配料企业,以及郑州一家速冻食品品牌,还有最近所培训过的江西一家酒厂。

但还有更火的企业,几年前我曾巡回培训过的一家注塑机企业,以及2021年元旦时讲过课的浙江一家锯床公司,私下与他们的经销商进行交流,都反映产品供不应求,拿不到货,一些订单排到了3个月之后,更有甚者,厂家要求经销商必须凭借与客户的销售合同,才给分配产品,哪怕经销商提前打款都没有用。

这种形势确实喜人而鼓舞人心,相对于2020年受疫情影响而惨淡的市场,还是有一些行业、企业快速、大幅度增长,但我在跟这些企业的高管及经销商沟通了之后,终于找到了一些促使企业业绩不降反升的原因:一方面,是因为这些企业平时打下了良好的品牌及品质基础,但最主要的因素,却是因为抓住了疫情这一机遇。

由于新冠疫情在中国首先爆发,并较早得到控制,工厂开工。而国外,一些国家还处在封闭或半封闭状态,工厂大都没有开工,很多产能都转移到了中国,国内的一些下游生产企业不断地扩大产能,拉动了上游的工业设备产品,自此,也形成了一条共同繁荣的产业链。

但得到高速发展的企业,千万不要忘乎所以,一定要居安思危,一如既往地重视市场建设。为什么呢?

第一,这种繁荣具有短期性。一旦疫情缓解或能得到有效控制,国外生产恢复,产能就会转移,企业销量就会下滑。因此,短期的销量飞涨,并不是市场真正的动能所致,它具有机会性,而非一直如此。

第二,短期繁荣,容易造成产能过剩。疫情时期,要谨慎进行产能扩张。去年疫情严重时,口罩、防护服等防疫物资紧缺。一些企业看好时机,大干快上口罩机等生产设备,前期上马的企业,确实有一部分赚的盆满钵满,但后期上马的企业,由于产品价格暴跌,亏损累累,欲哭无泪,一些设备甚至被当作废铁卖掉。

第三,只有扎实建设市场,才能稳健地应对市场的风雨而屹立不倒。企业必须要摈弃投机心理,要认认真真、踏踏实实地以顾客为导向,服务好客户,不断地研发、生产与满足客户需求,提供更多的附加价值,赢取客户的满意度和忠诚度,如此,方为可持续发展之道,才能真正地把握市场的主动权而良性发展。

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作者:崔自三 来源:中国国际啤酒网
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