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后疫情时代,哪些企业容易活下来?

时间:2020-7-2 6:01:34

任何一场事件或疫情,都有悲喜剧的两面。后疫情时代,哪些企业容易活下来?它们具有什么样的特征?仁者见仁,智者见智,笔者结合自身的所见、所闻、所感,谈谈以下一些建设性的想法,仅供与同仁们商榷。

1、反应快的企业。疫情下,有些企业还在等,等着疫情过去,就像一些地方,员工等待着复工,可最后真等到复工时间到来时,却接到企业倒闭遣散的通知,而无工可复了。在当下,企业必须放弃一切等靠要的幻想,不再张望,而是快速行动起来。

首先,抛却悲情,积极振作。疫情,是危机,但也是商机,企业的使命,就是要找到一切可以找到的市场机会。疫情下,不是世界末日来临,而是一次检核自身面对危机时的快速反应能力。经营管理层要凝聚共识,及时调整组织架构,调配人员,凝心聚力,整合资源,形成强大的应对疫情的内外气场。

其次,主动开拓业务,保证正常流量。现时,资金为王,保障现金流固然重要,但开源却也是当务之急,没有了业务流量,你的企业还能坚持多久?因此,重启业务流量非常关键。记住:无论你是采取上门营销,还是开展社区团购模式,抑或是网上招商,或借助新媒体直播推广,你都要马上开启。

笔者熟知的一家小区便利店,在疫情泛滥的2月底,就开始了建群工作,通过线上下单、付费,线下配送模式,店老板带领家人及员工,通过群聊,了解客户的需求,及时采购客户需要的蔬菜、生鲜和水果等,并且,不论订购多少,都送货上门,订单纷至沓来,现在不仅业务饱满,而且还在另一个小区门口,又开了一家便利店,而所建的500人客户群,也通过口碑介绍,不断复制和扩大,现已建了好几个大群,生意蒸蒸日上。不仅房租无忧,而且还借此提升了业务流量。

2、迎合境况的企业。时势造英雄,疫情下,企业也是一样。不管你愿意不愿意,甚至接受不接受,疫情就在那里。作为企业,在改变不了的情况下,你只能学会顺应,并且还要想方设法在顺应中创造机会。

古人讲,识时务者为俊杰,企业要快速梳理和整合营销4P策略,即产品、价格、渠道、促销,以变应变。

产品策略:不是企业能生产什么,而是疫情下,客户需要企业生产什么?彻底改变等订单模式,变成找订单模式。围绕着客户现实所需,开展自己的产品修正工作,真正变企业导向为客户导向,由卖方市场到买方市场。

价格策略:传统定价模式,通常是成本+利润=价格,而经济疲软及疫情下,企业更多的应该考虑逆向定价,即围绕客户的真实购买力定价。也就是一件产品,首先是不是客户所必需;其次,客户为了满足自己的需求,愿意付出多少成本?这个成本,应该是客户能够支付的,按照客户愿意付出的代价,来进行倒推企业成本,再来看看企业能否生产出来,不顾及客户的定价将是一厢情愿。

渠道策略:在购买力下降的情况下,企业必须压缩成本,所以,在渠道方面,要尽可能缩短层次,实现最大可能的扁平化。疫情期间,一些企业采取“厂家+终端”的模式,这种短、平、快,不仅提高了效率,而且,还降低了渠道费用,可以直接让利消费者,让客户与企业形成命运共同体。

促销策略:改变“花招式”促销,通过折扣、本品赠等,让消费者得到切实的实惠。一些企业通过套购、套餐,包括捆绑销售等方式,采取亲民价格,受到消费者的欢迎,企业在规模效应下,也能取得较好的经营效益。

成立于2003年5月的淘宝公司,在非典疫情之末,借助搭建的交易平台,既方便了企业产品推广,又通过扁平化的渠道降低了企业运营成本,加上其后推出的第三方支付工具“支付宝”及其担保模式,让消费者对淘宝网上的交易产生莫大的信任感,助推了企业的快速成长与发展。

郑州有一家连锁餐饮高端酒店,在无人上门消费的情况下,管理班子调整经营思路,一是“送菜上门”,将菜品套餐化,并分阶售卖,满足不同人数的就餐要求,并送菜上门。二是降低身价,推出简餐产品,即一菜一饭,有些像盖浇饭,一份十几元钱,一般顾客都能消费得起,在店门口进行售卖。自三月份开始,已售出上万份产品。

而某知名火锅企业,最近因为涨价而道歉,并很快恢复为原价,就提醒企业,疫情下,定价或调价当谨慎,背离民心,就会背离市场。

3、注重服务的企业。疫情下,最考验企业的核心竞争力,这种竞争力,更多的体现在企业的软实力,比如服务层面。良好的服务,会产生营销的效果。用心服务,会在相同品质的前提下,赢得更多的客户青睐。

首先,企业要从流程式的机械服务到充满温度的人性化服务。疫情下,为了更好地服务客户,企业要尽可能地减少繁文缛节,能简化的简化,能合并的合并,少谈主义,多做实事。总之,一切为了客户,一切以解决客户问题为导向。

其次,企业要实施超过以往深度、广度、宽度及精准化的服务。这种服务建立在结成战略合作伙伴基础之上,通过协议捆绑,采取无风险合作,协同抱团,服务多元,共同应对此次疫情困境。

笔者担任顾问的河南信阳某工程材料公司,过了春节之后,在做好疫情防护:每天报告行程、测量体温的基础上,营销人员驱车到工地与客户一起勘察现场,指导客户操作,受到广大客户的好评,厂区仓库门口经常排着长长的拉货车辆,业务比平时还繁忙。

而笔者培训过的某知名防盗门企业,其代理商不仅推出了免费上门设计、售卖、安装等服务,而且还提供智能门锁、自动感应垃圾桶等的咨询、连带售卖及指导操作等,服务扩大的同时,自然也收获了更多的业务。

4、学习型企业。学习,更多的是为未来做准备,不仅是为当下疫情及凋敝的经济,它可以让企业站得更高,看得更远,格局更宽广,甚至未雨绸缪,防患于未然;学习,可以让企业提高员工技能,更好地服务客户;学习,可以激发士气,让员工一往无前。

建立学习系统。笔者在全国各地培训与辅导企业十余年,发现一个共同的现象,大凡优秀而能抗风险的企业,都是学习型企业。这些企业建立自己的商学院或大学,有的还包括学历教育,通过对研发、生产、经营、战略、管理、财务、营销、市场、服务等方面的全方位学习,全面提高企业的核心竞争力,在市场角逐与争夺中处于领先及优势地位。

学习需与时俱进。经济低速、疫情及互联网形势下,企业的学习,需要强化与提升,而不是削弱,学习,是企业能给员工的最好福利。通过改变学习方式,比如,有些企业通过网课、直播、视频等等,学习前沿课程,头脑风暴业绩提升路径与方法,研判未来发展趋势,更好地应对市场的千变万化。

2月底,笔者到湖南浏阳为一家花炮集团现场讲授了两天课程。课前,参观了企业的展厅及花炮文化馆,这家企业不仅在做产品,还在做文化。两天的终端生动化课程,虽然大家都戴着口罩,但依然激情满怀,现场互动气氛热烈,由于授课现场就在展厅门口,可以现身说法、现场指导,真正的OJT(On the Job Training)现场训练模式。课后,又结合展厅陈列、课程内容,进行了互动解答与探讨,终于明白这家企业为什么能够在疫情下,营销人员依然保持着昂扬的斗志及营销的干劲,从而成为行业领军者的原因了。这样的企业,面对疫情,其实已经有了一个良好的开端。

5、没有太大拖累的企业。现在,一些企业之所以危机重重,甚至积重难返,就是因为负荷太重,有气无力,在短期内经济无法完全恢复及疫情干扰下,企业应该当机立断,甚至扼腕自救。

把长时间亏损的项目砍掉。没有人能够知道这场颓势能够延续多久,企业要想更好地调整或复盘以往辉煌,就必须将“流血”的项目放弃,避免长时间“失血”而危及企业机体,从而让企业能够轻装上阵。

压缩固定成本或费用。疫情下,企业除了开源,还要注意节流,轻资产、供应链模式应当纳入重点考虑范围。轻资产模式,是企业掌握品牌、研发、营销与服务,而把建厂及生产环节交给有专业能力的合作伙伴,这样就可以没有太多包袱运行。供应链模式,就是在供应商、制造商、分销商、终端商中,只扮演其中一环,或只服务其中一环,体现专业的人做专业的事,规避全产业链可能带来的巨大风险。

最近,笔者探访市场,发现很多店铺出租或关闭,它们大多死在较高的房租上,所以,作为企业,应该通过合租、分租或转移到社区等方式,降低固定成本,盘活企业资金。笔者把它归结为:小门店,大营销。小门店,目的是降低或分摊固定租金,大营销,是要广泛开展店内、店外各种各样的营销活动,以活动促市场,以市场促活动,门店,只作为一个销售的基点,或半门店、半仓库。

笔者培训过的上海某壁纸公司,其董事长是在培训这家公司的合作伙伴,也即上游生产厂——广东佛山某壁纸企业时所认识。培训后,才知道,上海这家公司是一个品牌运营商,拥有品牌、设计和营销、服务团队,生产事务全部委托佛山工厂,做到了轻资产运营,市场做的风生水起。

某小区门口便利店老板,将店内临街的一部分单独分割出来,租给了一家经营“灵宝肉夹馍”的夫妇,不仅降低了房租及物业费用,而且,还给商超带来了流量,可谓赠人玫瑰,手留余香。

此外,一些高科技企业,特别是与疫情防护、防治相关的公司,在产品符合国际标准的情况下,也容易抓住原本就有的研发、设备、技术优势,借助较高的市场“壁垒”及“疫情”的东风,找到更多的市场切入点,从而乘势发展壮大。

大凡经历过2003年非典的企业,都会有一种刻骨铭心的记忆,那就是企业不作为,是等死,作为,有可能找死,但也有可能重获生机。因此,广大的企业,与其“坐以待币”等死,不如主动在困境中寻找出路,说不定,真的会迎来“柳暗花明又一村”呢。这个世界,一切皆有可能。

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作者:崔自三 来源:中国国际啤酒网
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