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如何设定促销政策才能让客户主推自己的产品?

时间:2018-8-8 0:32:31

经销商所代理的产品,基本上可以分为两种,一种是畅销的,往往通过规模上量来求得利润,或起到“捎货”以及实现现金流的作用;另一种是非畅销的,虽然销量不大,但可以取得可观的利润,是经销商利润的主要来源。但不论是畅销品,还是非畅销品,作为以逐利为天性的经销商对通过销售产品能够挣到多少钱,却是最关心以及最在意的。因此,厂家通过运用促销政策这根市场“杠杆”,可以起到调动经销商主推产品的作用,那么,如何设定促销政策,才能引导客户主推自己的产品呢?

促销力度相对要大。在产品销售的关键时刻,只有你的产品的促销力度比别的厂家大,你的产品才会被客户最大程度地重视,才能让你的产品成为“香饽饽”。因此,在一些销售旺季,通过明里或暗里调查客户经销产品群各产品利润贡献状况,就可以有的放矢,通过设定比别的厂家的产品稍高的促销政策,就可以让经销商重视你的产品,从而主推你的产品,让你的产品称为销售亮点。比如,某啤酒厂家在5月底6月初麦收的销售旺季,为了让同处在销售旺季的方便面客户主推啤酒产品,通过推出每包啤酒比每件方便面多0.3元的促销力度,从而让客户非常卖力地销售该品牌啤酒,让啤酒成为了阶段性的主导和品牌产品,较好地调动了客户推销产品的积极性。

灵活创新促销方式。加大促销力度,虽然是促使客户主推产品的最有效的武器,但促销力度较大的一个缺陷就是容易出现倒货、窜货或低价倾销,因此,在想方设法让客户主推产品的同时,还要考虑促销政策使用方式的创新,通过创新的促销形式,也可以实现让客户重点推广产品的目的。比如,某白酒厂家为了让客户能够最大限度地销售自己的产品,除了常规的促销、返利外,还针对客户仓库较小,客户苦于没有地方存放产品的情况,该厂家抛出了每月掏2000元给客户租赁库房的“诱饵”,但条件是只能存放该厂家的产品,客户喜出望外,同意了该厂家的要求,最后,该厂家不仅解决了客户的燃眉之急,而且还乘机改善和加深了客情,让客户更好地推广了该厂家的系列产品,从而通过改变促销形式及用途,曲径通幽,起到了让客户主销产品的目的。

促销政策环环相扣。很多促销政策之所以起不到调动客户推广产品的作用,往往跟促销单调、形式单一有很大的关系,比如,返利一竿子插到底,虽然力度也较大,但往往会由于促销力度较大,而容易让产品价格倒挂,最后仍然让客户挣不到“大钱”,却反而容易让客户“伤痕累累”,因此,要想让自己的产品一枝独秀,让客户青睐,在促销设定中,就要让促销政策复杂多变,环环相扣,而一环套一环地“拴牢”客户,让客户充满希冀地推广产品。比如,某饮品厂家为了让自己的产品能够在客户产品群里得到重视,推出了三重奖励的形式:一重奖:进货奖,进货就有3%的随车赠;二重奖:促销品。即按照产品组合状况以及重点品项,推出20件产品配发体恤杉或精美茶具一只的奖励;三重奖:坎级奖。即按照月度销量大小,给予不同力度的返利及奖励标准,让客户即能“够的着”,又不容易“够的着”,从而激发客户更好地向“顶峰”冲击,大力度而自发地主推产品。通过促销政策环环相扣,最终达到了“无为而治”的效果。

此外,厂家还可以通过开展销售竞赛,并进行有刺激性的正面激励的形式,也能够起到调动客户主推产品积极性的作用;通过进行“负激励”,即对每个月销售不好、排在后几名的客户,给予取消返利、促销甚至经销权等形式,“末位受罚或淘汰”,更好地激发和鞭策客户推广产品的内在潜力。但不论促销政策如何设定,都一定要切实地考虑客户的利益,只有客户的利益真正地被尊重和保障了,客户得到了最大化的好处,才能让产品在客户的产品群里脱颖而出,让客户重点推广自己产品的目的才能达到。


作者:崔自三 来源:中国国际啤酒网
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