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终端客户拜访失败谈:为什么受伤的总是我

时间:2018-2-1 0:40:40

对于销售人员来说,将产品销售出去是最终的目的;对于终端店主来说选择到合适的产品并把产品卖出去挣到钱是自己最大的愿望。从本质上说,销售人员和终端客户的目标是一致的。但是,现实中销售人员和终端客户总是背道而驰,销售人员极力推销,而客户总是强烈的拒绝。

【案例】

小王是某个经销商的销售人员。一天,小王找到了一个潜在客户就高高兴兴的去拜访。进门以后,小王先亮明身份(自我介绍、公司介绍)。然后就开始向客户介绍自己公司的产品和进货政策等。一开始的时候,小王还信心满满地向客户介绍自己的产品,在介绍的过程中并不时的劝说客户销售自己的产品。然而这个客户也是一个身经百战的人(被其他企业和公司的业务骗怕了),自然不会因为小王随便的几句话就销售他的产品。

于是,客户开始反击,当客户问小王所在的公司的规模和实力,产品的销售模式,产品的铺市策略和方法、产品的动销策略和方法......问题。几个问题下来,小王的明显败下阵来,气势逐渐消退,回答时总是之支支吾吾的。

紧接着,客户又对小王谈话中的漏洞进行反问。说到他的产品和竞品相比价格贵了,因为小王对竞争对手不了解,导致小王无法自圆其说,再也没有进门时的自信了。接下来客户又说“你们产品的品牌知名度低,促销力度小,广告力度小;以前卖过你们公司的产品,动销太慢了,不想卖了;现在太忙了,等过几天在再说吧;现在是淡季,等旺季在说吧;刚进了其它公司的同类产品,等卖卖再说吧;我的店面小,生意差,只能卖低价位的,高价位的卖不动;上次进的你们的产品还有,等卖完了再说吧;你们的产品竞相砸价,没有利润.....等等问题”。这使得小王更加手足无措.....最终导致拜访失败。

小王不明白客户为什么会拒绝自己,或者客户为什么拒绝这么好的产品。在和小王沟通的过程中,用小王的话说就是:“我受伤的心真的好痛,为什么受伤的总是我,到底我是做错了什么,我的真情难道说客户不懂,如何才能找到我的客户真心爱我”。

以上小王的经历只是我们的销售人员每天拜访客户时的缩影,我们的销售人员在拜访终端客户时经常遇到的拒绝和异议,就像以上案例中列举的,每天都会遇见十几个或几十个。其实作为销售人员,在拜访客户的过程中遭受拒绝,是很正常的事情。也是很多销售人员备感头痛的问题。

但是最重要的是我们要明白客户为什么拒绝我们,到底是客户的原因还是我们自身的原因。

思考:

□你在拜访客户的过程中,经常会遇到客户的拒绝和异议吗?

□你知道客户为什么拒绝和提出异议吗?

实战营销专家、咨询师、培训师(糖烟酒周刊•华糖商学院首席专家讲师),从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监,再到咨询行业的全过程经历,擅长快消品行业的“战略制定,战术实施,品牌推广,渠道管理,销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式:13223287100;QQ:786069460;邮箱:qmql51@163.com



作者:师顺宽 来源:中国国际啤酒网
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