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一个基层销售员视角下的市场和品牌

时间:2018-3-11 13:35:31

品牌旨在利润,市场取决于需求。

我是一名销售员——啤酒行业的一线销售员,我了解一线销售遭客户白眼无视的心酸,也懂得同行抢排面争客户的压力和紧迫感。毕竟,市场就像一碗饭,你吃了,我就只能空叹,所以,面对日趋成熟的市场,明确品牌定位、客观分析市场、打造亮点十分重要,旨在创造利润、优化资源和服务的策略才能赢得市场。

市场是自由,也是残酷的。自由在于多选择,举例来讲,售点不卖雪花可卖青岛,不卖青岛可卖百威,同理,消费者不喝青岛可能喝百威,不喝百威可能喝喜力。在多选择下,店家会在考虑利润的前提下,结合消费者需求调整产品结构,而消费者也可能根据现有产品做最意向选择。这就意味着供需关系一定程度上决定市场动向。残酷在于竞争,也可以说是最优选择,客户在多选择情况下往往选择最优选项,这也就意味着,你必须在产品营销策略上为客户设置优于竞争者的选项(可能体现在价格、质量、服务等方面)。

我认为,市场的动向,供需关系是基础,利润创造是关键。

以供需关系来讲,自2016年以来,中国啤酒年产量呈下滑趋势,但利润产值则逐年提升,这也就意味着,随着经济发展、消费升级,人们对优质消费体验的需求日渐加强,继而推进啤酒市场逐渐向中高端产品发展。目前,国内啤酒以百威英博、喜力等外国品牌为主导引领高端啤酒市场,而为顺应市场高消费需求,包括雪花青岛在内的啤酒巨头都在紧锣密鼓推进高端市场开拓进程,近日爆出“华润欲收购喜力在华业务”的新闻无疑就应证了此事。打造高端产品,其目的在于提高产品利润,一定程度上也调动了渠道推进的积极性,这无疑对于整个市场销售网络都是大大的利好。当然,这有个前提,消费升级,消费者有能力也愿意为更高价格的产品埋单,当下,答案无疑是肯定的。所以这就要求产品的供给方,需要快速提升产品质量及更优的配套服务,以满足购买方需求。同等地,产品利润逐渐上涨,逆向也满足供给方的响应需求,共达双赢。

那么,从销售员角度,需要做的是什么呢?

首先,数据收集。先了解区域的基础市场情况,包括当地消费人群,产品的市场份额、价格及促销活动等竞品信息,再做基础的售点客情搭建并了解其重点产品价格及销量情况。

其次,数据分析,根据市场现状,分析产品优劣势,并制定应对策略,打造自身产品亮点。

最后,制定方案。在消费需求为基础上,针对竞品促销活动,推出更优的产品套餐方案,简单来来,客户看重利润,但其他附带的产品服务也能侧面影响,比如公司增投广告物料、批发部的配送服务、售后服务、促销员等。所以,交易达成的前提就是为客户提供最优项,利润最大化。

从公司层面,品牌打造显得尤为重要,定位精准人群,想获得利润营收,想支持渠道良性运转,想使得消费者对品牌形成高端认知,就必须提供过硬的优质产品和配套服务,并依托强大的市场营销和品牌塑造能力,日积月累逐渐建立起的消费者品牌认知。有了这些基础,再提高产品利润,并分均渠道各级利润,这才能保障整个渠道系统正常运行。

我认为,销售是门有趣的学科,当你了解市场,分析市场,再制定策略解决,最终完成交易的过程很具艺术感。交易的根本目的是盈利,关键在于保证渠道各级利润,那往往能促成交易的达成。而市场空白也好、有竞争也罢,都是出现的问题、分析问题并解决问题的过程。只要根本的目的明确了,一切就明朗了。

作者:翁志平 录入:泡沫边缘的文艺青年 来源:原创
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