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雪花啤酒四川区域公司张谦:落雪成花

时间:2017/1/12 2:20:07

  【中国国际啤酒网】去年最后一天,我和宜宾郊区联络站的主管王翼到60多公里以外的福善镇去拜访当地的雪花啤酒二级批发商李斯平。
    一路上王翼说了老李不少的好话,说他有文化有思想有办法,早年曾是一所初中的副校长,几年前辞职下海便从事福善镇的雪花啤酒销售生意,市场做得很棒。沿着泥泞小路汽车颠簸前行,多年不雪的宜宾居然在那天降下一场猝不及防的大雪,呼啸的寒风裹挟着大片大片的雪花撒落大地。在见老李前我们先走访了一圈市场还采访了一些终端老板。看到和听到的情况确实不错,每个店面都有几十箱雪花产品堆码陈列,每个酒垛子上面都贴上了醒目的价格签,终端老板对老李的服务也是赞赏有加,足见客情维护得很好。其他地方已鲜有张贴的宣传画,在这里却张贴到了每一个终端店。一个包含机耕道村店在内不足50家终端店的小乡镇,被老李像绣花一样精耕细作到了教科书才有的程度,达到了100%的覆盖和90%以上的专营。这种市场表现让人感动,尤其是在宜宾这种竞争惨烈的市场更是难能可贵。
    来福善之前我已陆续走访过菜坝镇及周边市场(环绕重啤宜宾工厂周围的十多个乡镇),市场表现让人糟心。四川区域公司推动CDDS(一项旨在对经销商和我司人员两大队伍的深度变革项目)四大模式改造已两年多了,但客户韩老板理解不够执行粗糙,导致雪花在菜坝市场仅仅成了一个点缀。
    我灵机一动:如果条件充分,能不能把老李引进到菜坝呢?但韩老板毕竟还是有900吨销量,如果贸然取缔而老李却接不上那无疑是雪上加霜,甚至不仅菜坝没有改变还丢掉一个福善。毕竟老李现在开一个夫妻店只负责福善,并没有带队伍的经验,要知道负责十多个乡镇和负责一个乡镇对管理要求毕竟有着很大的不同。
    临近中午才见到老李。他个子不高但健壮结实,比我想象中还要孔武有力。一席谈话中他少有自夸,更多的是对雪花公司的感激,经营雪花多年,随着雪花在福善的茁壮成长,他也从辞职下海初期的迷茫到如今年入不菲,亲切的谈吐中是满满的谦卑和正能量,让人肃然起敬。
    离开时,我给老李丢下一句话:“要不干脆离开这个小地方到菜坝镇,咱把雪花生意搞大!”对于这个大命题,显然超出了老李的思考范围,他一时语塞。然后我们头也不回就离开了福善。
    经过老李两次到菜坝实地调研和我们之间的前后四次谈判,他终于下定决心走出福善。坚定我取缔原商户老韩而起用老李最重要的原因有三个:一是老李同意不折不扣的按照我司CDDS的一切要求执行,这是基本前提;二是老李能把福善做好,至少有了做好其他哪怕更艰巨市场的可能性;三是老李充满正能量,对我司怀有感恩之心,少了对公司的牢骚和抱怨,和这种客户打交道必然是轻松愉快的。当然还有一个原因我不好意思说出来:菜坝的市场份额已经低到了一个“新高度”,换一个客户市场还能“烂”到哪里去呢?况且在我看来起用老李要比改造老韩轻松得多。
    今年2月14日情人节,老李只身一人来到菜坝开始了他人生的第二次创业。关于从二月份至今老李的艰辛工作我都不再赘述,从一个小小的事例或许能让人有所触动:今年5月27日正是销售旺季,老李的爱人生产,他在医院仅陪了嫂子一天就又赶回了菜坝。
    功夫不负有心人,在经济大气候不景气和啤酒行业整体下挫的市场环境下,老李逆势上扬用1200吨的销量结果给我们交出了一份漂亮的答卷。不仅没有掉量反而在老韩去年900吨的基础上增量300吨,这对于一个初来乍到的“新兵”来说真是一个了不起的成绩。已经建立了完备销售体系和组建了专业营销团队的老李准备明年大干一场,目标直指2000吨。他豪迈的说:“菜坝市场深处重啤腹地,竞争固然激烈,但即便是一块钢板,哪怕是徒手,我也要给他撕开一条口子”。今年10月,老李把福善的店子转让给当地的雪花客户后,毅然放弃了福善稳定的利润举家搬迁到菜坝,他希望专心经营菜坝,把菜坝也绣成一朵像福善一样娇艳的花。
    在宜宾市场上还有来自自贡的老张,来自南充的老贾,来自阿坝州的老杨……他们都是在雪花的使命感召下,义无反顾的来到重啤的大本营,落地生根,为雪花在宜宾的娇艳绽放而勤耕不辍。老李和他们只是四川区域公司成百上千个客户的缩影,由于践行了CDDS四大模式,深化经营模式转变,摈弃了传统的“守株待兔”,真正让销售队伍的两个轮子在巴山蜀水的广袤市场上都转起来了,相信未来我们必将取得更大的胜利。

作者:张谦【华润雪花啤酒(四川)区域公司】 来源:中国国际啤酒网-华润集团
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